Katheline Jean-Pierre, Stratégie Web et développement des communautés.

La réduction des coûts
Pour réduire les coûts de production, plusieurs entreprises Web développent une stratégie de production 24 sur 24 en sous-traitant la production de leur site ou plans ou autres vers des pays à fuseaux horaires différents comme l’Inde ou la Chine. Les coûts sont souvent moindres, et la productivité semble augmentée, puisque le livrable est disponible dès le mâtin. C’est le culte de la production en temps réel que prône Andrea Doyon de l’agence Hue Web studios.
Augmentation des revenus
Le modèle publicitaire: plus de contenu pour plus d’impressions
Une stratégie vieille comme le monde pour les portails dont le modèle d’affaires est le modèle de vente publicitaire, est d’augmenter les revenus du site en augmentant le nombre de pages disponibles pour différents “verticaux” ciblés. Cette stratégie est utilisée dans le cas d’un portail assez développé vivant une demande très forte de placement publicitaire par des annonceurs; cela s’applique rarement dans le cas des nouveaux portails qui tentent de se faire un nom. En augmentant le nombre de pages du portail, il y a donc plus d’impressions et de pages vues “artificiellement crées” pour satisfaire la demande. Le portail tend donc à se gonfler et à développer une offre de contenu susceptible de plaire à ses visiteurs : un site d’automobile pourrait par exemple rajouter la section “essais routiers” ou “parlez-nous de votre engin” par exemple!

Les niches : du contenu ciblé et un cpm plus élevé
Un site niche très prisé par les annonceurs peut décider d’augmenter le prix du CPM s’il sent que la valeur de l’image de marque le justifie. Il doit faire attention à ne pas non plus s’aliéner ses annonceurs.

Discrimination par la qualité (versioning) et discrimination par le prix (1)
Un site peut décider de faire du versioning et offrir une version “altérée” du produit, qui pourrait être un site avec des sections cachées à l’utilisateur qui ne paie pas plus cher. Il y a la discrimination suivant les caractéristiques du produit. Prenons l’exemple du DVD qui donne accès à des zones supplémentaires sur le site des artistes musicaux. La version ordinaire serait donc la version “dégradée” du produit.

Pour un bien d’information, l’entrepreneur peut évaluer son prix selon plusieurs critères comme le ”degree of timeliness”, un site peut charger des frais supplémentaires pour une livraison plus rapide pour le consommateur impatient comme le fait Amazon.com. Le bundling permet de créer une offre groupée pour des produits similaires à un prix moins élevé. La vente d’un plus grand nombre de produits par ces diverses techniques peut permettre de réduire suivant le principe de l’achat “de masse” les coûts de production initiaux

Flickr par exemple opte pour un modèle ou l’utilisateur qui paie pour un compte Pro à 25$ par année a une capacité illimitée de stockage de photos et un accès vierge de publicité. Les utilisateurs ne désirant pas payer voient la publicité et ont une capacité limitée d’upload de photos. Ainsi deux versions du même site sont disponibles, une version à valeur ajoutée pour les utilisateurs désireux de payer plus (High willingness to pay) et une version pour l’utilisateur qui n’est pas désireux de payer plus (Low willingness to pay). Un site peut de plus opter pour la discrimination par le prix.

Augmenter quotidiennement la retention des utilisateurs (2)
La retention, ce concept très interprétable, soit le temps passé par chaque utilisateur sur un site (par mois ou par semaine- tout dépendamment du critère de mesure élaboré) peut être une valeur discutable. Une tactique pour augmenter la retention qu’a trouvé Thane Calder de l’agence Cloudraker, est le développement d’outils et de sites adaptés aux utilisateurs qui s’inscrivent dans leur vie et leurs habitudes quotidiennes. Par exemple, des “desktop widgets” facilement dissimulables derrière des fenêtres d’ordinateurs et des documents de travail afin que l’employeur ne se doute pas que l’employé surveillent les résultats de joutes de sports en ligne.
Pourquoi visitez-vous mon site?
Premièrement, il faut trouver les objectifs d’affaires réels d’un site Internet et les objectifs ou motifs cachés ou avoué des visiteurs. Pourquoi les gens le visitent-ils? Que veut-on que les visiteurs y accomplissent? Mobiliser l’éxécutif et les employés afin que tous connaissent le(s) objectif(s) du site. Ensuite, il faut déterminer les paramètres mesurables qui permettront de jauger la performance et l’atteinte de ces objectifs. Déterminer le “desired outcome” de notre site (comportement x des utilisateurs, nombre de téléchargement de dépliants promotionnel Web, croître l’awareness d’un nouveau produit, créer une interaction avec la marque qui se traduit par une augmentation y du nombre d’inscrits à l’infolettre, etc.).

Les tests contrôlés et les échantillons
En faisant des tests d’utilisabilité, on peut augmenter de 30% les taux de conversion, stipule Avinash Kaushik. Il faut analyser le mécontentement des segments et comprendre pourquoi via les “forums des utilisateurs”, la section “Contact us”, les focus groups et autres. Faire des tests quantitatifs et qualitatifs, de type A B et des panels qui permettront d’extrapoler à partir des commentaires des utilisateurs.

(1) Varian, Hal R. 1995. Pricing Information Goods.
(2) Propos recueillis lors de la conférence de Chris Anderson à Montréal, sur The Long Tail.